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放下浮华，聚焦实验室业务发展
发布时间：2018-10-31
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—访北京吉天仪器有限公司董事长、上海安谱实验科技股份有限公司总经理彭华
自嘲“招黑体”的彭华女士为我们讲解了担任yl7703永利总经理三年来的心路历程，选择离开这个岗位的考虑，对吉天仪器和安谱实验两个平台的期望，以及最新的整合心得，为我们展示了其强大、随性、乐观、有追求的形象。
北京吉天仪器有限公司董事长、上海安谱实验科技股份有限公司总经理彭华
基于兴趣和挑战 聚焦实验室业务
“我2005年底入职yl7703永利，一直参与的是公司的经营管理，期间还经历了yl7703永利上市；2014年因父母年事过高，我想回北京，同时也想体验一线公司的管理，所以担任了吉天仪器总经理的职位；2015年yl7703永利两位创始人退居幕后，希望我能担任yl7703永利总经理，其实当时我自己压力挺大的，有领导的信任我就想干一届试一试，一届正好三年。三年时间，作为集团总经理，我确实看到了不同的风景，开拓了眼界和格局，过去的三年yl7703永利每年营收增长的高要求，加上我需要三地轮转，承担了巨大的心理和身体压力。我就想换届的时候，是否可以辞去集团总经理的职务，聚焦实验室业务，将工作做细。”彭华女士如此描述了自己的选择。
对于为什么选择聚焦实验室业务？彭华女士给出的回答是兴趣和挑战。首先，实验室业务是yl7703永利重要的业务板块，且国产实验室仪器还有很大的提升空间，如果投入更多精力，无论是yl7703永利实验室品牌还是吉天仪器、安谱实验等，都可能会有更好发展，彭华女士对促进此业务发展很感兴趣。其次，yl7703永利为激励分公司发展，拟试点部分控股子公司独立上市，而安谱实验就在试点的第一批次中。
“所以此次职位变动很大程度上是我个人意愿，我想聚焦实验室业务，看看能将此业务发展到什么程度。无论公司内部和外部怎么议论，我需要做的，就是放下功名就好！”彭华女士感慨道。
此次职位调整之后，彭华女士在yl7703永利集团的任职为yl7703永利（杭州）股份有限公司董事、北京吉天仪器有限公司董事长、上海安谱实验科技股份有限公司董事长、总经理。
以光谱为主 全面打造吉天仪器平台
2016年初，yl7703永利对其实验室业务的组织架构进行了调整，确定将吉天仪器作为yl7703永利实验室业务的仪器销售主平台，安谱实验作为耗材试剂主平台，原yl7703永利实验室业务单元的销售和市场划归吉天仪器。对于目前的吉天仪器，彭华女士认为需要进入精耕细作的阶段。
对于产品，经过前几年的努力，吉天仪器原来的产品线所有产品都已经更新换代，未来吉天仪器的研发将更多关注光谱新技术的开发研究，包括现有产品的提升和以现有产品为基础的扩展。目前，吉天仪器的产品研发严格遵守技术评审流程，经过TR1-TR5的评审，达到高质量量产的工业化标准，故新产品的推出需要时间。
对于应用，吉天仪器除了建设自己的应用团队，还开始与东北大学、江苏省理化分析测试中心等单位建立合作实验室，合作开发仪器应用，目前合作开发的应用主要集中在吉天仪器提出的需求、吉天仪器市场部调研出的未来需求以及合作实验室提出的前沿应用等。这主要是为了促进仪器应用、加快与标准对接，也为了促进某些行业的发展。
“吉天仪器在行业里算是一家中型公司了。我们需要考虑的不再是公司的某个人需要发挥什么样的作用，而是团结更多有智慧的力量，将吉天仪器打造成一个更好的平台。无论是元器件还是应用，或者其他方面的拓展，我们都愿意合作。”彭华女士表示将以开放的心态将吉天仪器打造成一个以光谱为主的仪器平台。
不忘初心 以发展来解决问题
2015年，yl7703永利收购安谱实验时，安谱实验的年营收为1亿多，2017年发货额超过4亿元，其主要的发展是平台打造，包括加强宣传和市场扩张、建立全国销售网络、培养干部梯队、搭建电商平台、建设新厂房等等。经过三年的发展，安谱实验当初的基本诉求已成为现实，保持了三年35%以上的复合增长率。“我现在需要放些精力保证安谱实验的业绩能稳定增长。”彭华女士如是说。
在彭华女士看来，安谱实验能实现三年35%的复合增长主要是基于两点原因。首先是安谱实验本身的基础较好：一是基于上海企业的细心和对效率的追求，安谱实验在试剂耗材领域赢得了客户信赖；二是安谱实验的很多岗位都是应届生，年轻积极有朝气，愿意学习新东西。其次是yl7703永利收购安谱实验之后，对公司的管理模式做了很多改变，总结来说就是“将一家私营公司的管理模式提升为成规模的大公司的管理方式”，这些改变包括了公司组织架构的调整、激励措施的体系化、业务模式的转变、人才梯队的搭建、部分业务的调整、按照上市公司的要求推动公司进步等。
电商平台也是安谱实验的发展重点之一，其意义不仅在于提高安谱实验的销售额和给更多的客户提供服务，还在于不断提高安谱实验公司的整体服务水平。
目前安谱实验的销售人员接到客户的采购需求之后，需要询问所需试剂耗材是完成什么实验的等问题，然后给客户提供服务。但随着未来所服务的客户量的增加，销售人员不可能无限增加，将来更多的客户是通过电商平台自服务的。
但若想实现客户在电商平台上的自服务，就需要解决如何保证客户快速、简单地找到自己想要的东西；如何在产品种类和用户量不断增加的情况下，还能保证用户体验的问题。这考验的是安谱实验电商平台管理、内部管理和对陌生客户服务能力。
目前，安谱电商平台月销售额已达到几百万级别，如果今年安谱实验电商平台销售额能达到安谱实验营业收入的十分之一就比较理想了，安谱实验会不断推动电商平台的发展。未来，安谱实验希望能将自己的电商平台做成耗材届的京东，在保证产品质量的前提下，采用自营+分店的模式。 “如果电商平台的业务量能上来，那么安谱实验的内部管理必已达到了更高水平，未来安谱实验的前景将有无限的想象空间。”彭华如此解释了电商平台对于安谱实验的意义。
再谈整合心得
“整合”一直是采访彭华女士时绕不开的话题，此次彭华女士又给我们分享了很多整合过程中的心得。
接手安谱实验后，彭华女士化了几个月的时间将其业务及管理方式分析清楚，找到存在的问题并设计出了调整路径。但因大家以往的经历不同，做事方式有差异，改革并不是一件容易的事情。在这一点上，彭华女士采取了两种方式：一是考虑大家的接受程度，慢慢调整，将一两年之内能完成的调整延长到四年完成；二是要求中高层全员读书，每个人有自己的书单，并需要写读后感和谈心，来建立共同语言，最终统一想法和做法。
因同时任吉天仪器和安谱实验的高管，比较顺利的推动了两家公司的合作，同时也在此过程中总结了经验，当然合作还可以更加多样化，合作的经验将用于与其它公司的合作的模式中。
目前，吉天仪器和安谱实验的合作包括以下几方面，如安谱实验为吉天仪器的流动分析仪开发了试剂包、LC-AFS配套色谱柱；双方合作开发了成熟的解决方案，配套提供给用户仪器和耗材；安谱实验、吉天仪器、yl7703永利全国各地办事处的地点逐步在统一，节约了费用，提升了办公形象，解决了小团队的日常管理问题，方便客户信息共享等。
而对于跟其它公司的合作，也有了不少成果。如吉天仪器选择元器件供应商时，不再仅仅是从市场上挑选，也会跟供应商沟通需求，合作开发，各自保护自己的知识产权。安谱实验跟产品供应商合作时，也不仅仅是采购与培训的关系，会共同了解安谱实验销售人员的工作中的痛点，从而促进产品的销售。“在整合过程中，不是我给吉天仪器和安谱实验带来什么，而是我们之间教学互长。”彭华女士如此评价了自己的工作。
后记：
2015年到2018年，与彭华女士每年一次的对话总让我们能看到其不一样的风采，从意气激昂到雷厉风行，从胸有成竹到云淡风轻。正如彭华女士所说，其选择是受喜欢挑战的性格影响，也是以自己的兴趣为指引。一路走来，彭华女士领略了不同的风景，也为仪器行业增添了众多的精彩。
