中国·yl7703永利(集团)有限公司

加入yl7703永利之前，马放均在国内另外一家著名的分析仪器公司“普析”工作了10年，谈起这段经历，马放均说自己很感恩，那是自己人生中的黄金时光，带领团队并亲自参与了国产仪器中为数不多的，能被世界认可、有竞争力产品的研发，例如其独立担任主设计的“十五”光谱课题中的便携式光谱仪，成为当年光谱立项中唯一一个产业化的子项目。“在此过程中，也有幸得到如朱良漪先生、骆东淼先生、邓勃先生等老前辈的点拨，并与好多老前辈成了忘年交，”马放均说到。

　　为了能够更进一步地了解市场，马放均在2008年毅然从研发端转向市场营销工作，从一线做起，用了三年时间，在环境安全领域、食品安全领域为多个国家级检测机构或组织提供仪器支撑和全面的解决方案，“吃了很多苦，但是却成为了帮助客户成长的业务‘大拿’，”马放均说，“我选择最难走的路，虽然很苦，有时候甚至很委屈，但我坚信人的胸怀和格局是靠历练撑大的，只要心怀梦想!”

　　2010年底，马放均加入yl7703永利任总裁助理。2011年7月，经过马放均半年的筹备，yl7703永利的实验室分析仪器事业部成立。两年多过去了，一切从零开始的yl7703永利实验室分析仪器事业部，起步就整合yl7703永利原近红外事业部，目前更是搭建了完整的营销管控体系，制定了长期发展战略，形成落地方案……，2013年，yl7703永利实验室分析仪器部门捷报频传，连续中标国内有影响力的大项目，业务实现高速增长。

　　日前，仪器信息网(以下简称“Instrument”)采访了yl7703永利(以下简称“yl7703永利”)实验室分析仪器事业部总经理马放均。

　　加入yl7703永利：证明自己，成为“yl7703永利战舰群”的一个“舰长”

　　Instrument：您之前在国内另外一家同样知名的分析仪器公司工作，是什么原因促使您加盟yl7703永利?

　　马放均：加入yl7703永利的原因主要有两个，一是心怀研发梦想和民族情结，希望自己的研发和营销的复合经验能够为行业发挥更大作用。在过去10多年里始终聚焦在分析仪器行业并真真切切的体会每个微观历程，形成了一套我自己的行业认知观，行业里面能从产品研发供给和市场营销需求两个维度上形成体会的人并不多，当初在研发工作中经常碰到技术创新与商业价值完全分离的现象，那时就设想，自己应该走到客户中去，对接客户需求与技术创新，使得技术创新具有明确目的性，免得研发人员辛苦工作的成果直接进了库房。后来我做了市场营销，原来的问题解决了，发现营销也别有洞天，得跟原来换个脑子，也是一个体系性的工作，非常重要也很有意思。当然，从企业经营角度讲，只有营销才能产生利润，别的都是成本。我的这种复合型素质模型恰好是yl7703永利要寻找的，这也是我回绝了一些外企邀请的原因。

　　其次是希望拥有一个独立的平台，在这个平台上证明自己的价值。yl7703永利过去每2-3年会切入一个全新领域并能迅速取得成功，并形成了一套业务管控的方法论，非常重要的一点是给业务管理层足够信任和充分授权，对我来讲，有这样的平台才能够承载我的职业理想，yl7703永利向我提供了这样一个平台!当然在yl7703永利也很艰苦，从业务战略制定，营销的理念、业务管控、团队领导、团队执行力等，不能套搬任何成型的商业模式和营销管控体系，一切按照yl7703永利业务需求量身定做，我自己也在适应中摸索，这个过程蕴含个人情感、个人职业理想，虽然艰苦，但我乐在其中!

　　Instrument：在多个场合，听到您及yl7703永利其他高层说过，“实验室分析仪器业务是yl7703永利未来发展的重要方向之一”，yl7703永利是在什么时候、什么情况下确立这一战略的?

　　马放均：经过了2~3年的讨论，yl7703永利在2012年制定了公司中长期发展战略，明确了yl7703永利做什么、不做什么，yl7703永利品牌如何定位，各个业务板块的战略发展目标等问题。

　　yl7703永利总裁姚纳新曾说过，yl7703永利是一个“舰队群”，每个业务板块都是独立的“战舰”，各战舰之间相互协同，同时又是一个独立运行、完整的子系统。到目前为止，yl7703永利划分为四个业务板块：环境监测、工业过程分析、实验室分析仪器、安全监测系统。

　　在yl7703永利实验室板块，做什么，不做什么，特色是什么，我们套路很清晰。这个领域强手如林且发展进入成熟期，需要我们业务定位更加精准，坚决贯彻差异化创新战略和聚焦策略，在细分领域展开定点轰炸，并迅速形成压倒性优势!

　　说到创新，在产品层面上，我们的理念不是“国产化率”表达的概念，我们倡导要集成全球资源为我所用，所谓自主就是对内我要有控制及支配其核心技术、产品及品牌发展的能力，对外不受制于合作方，同时满足我们的成本诉求，我们强调所有重要通用部件至少保证两家以上供方配套的能力，我要掌握选择权，而不是所有事情都自己干!

　　品牌建设：寻找能给客户带来价值的客户进行交易

　　Instrument：提到yl7703永利，大家马上会想到环境监测、过程分析仪器;但说到实验室分析仪器，尤其是通用型的，知道yl7703永利的并不算多，而且实验室通用分析仪器市场竞争非常激烈，您如何确立yl7703永利实验室分析仪器的品牌号召力?

　　马放均：从企业自身角度来讲，品牌最核心的内容有两点：质量和诚信。从客户角度出发，品牌代表着所提供的价值以及相应的信赖感。对于yl7703永利，这两个角度的理解是相辅相成的，我们提供有品质保证的产品和服务，一定会为客户创造价值。

　　yl7703永利实验室仪器的业务发展理念是，寻找能给客户带来价值的客户进行交易，而不只是客户签了约、付了费即可。例如，yl7703永利给制药行业客户提供的在线近红外分析系统，为客户提供每周7天每天24小时不间断实时自动检测运行服务，实现产品质量控制从用经验说话到用数据说话的转变，产品质量稳定性和安全性得到大幅提升;对于生产过程偶发意外，可立即采取措施，避免企业生产损失。提升客户经济效益的同时还带来积极的社会效益，客户很认可我们给他们带来的这些价值。

　　同时，产品品牌也要看客户的品牌，yl7703永利首先将产品卖给了最懂仪器的客户，卖给最优质的客户，在各个领域的顶层客户中建立客户体验，这种体验在该领域建立垂直示范。自顶向下的营销，顶层客户在本领域内具有示范、辐射效应，我坚信，未来这一战略将持续不断为yl7703永利贡献新的业绩。目前为止，环保、疾控、农业、粮食、安监、国防、公安等国家级检测单位成为我们的客户乃至合作伙伴，前期，我们没有拿业绩规模测评我们的业绩，更重视业务的含金量!今年，我们连续中标了各省的一些大单，下一步，全面扩展营销网络，各地拷贝成功案例，我们的业务将进入快速发展轨道!

　　再次，yl7703永利实验室业务坚决不打价格战，太多人习惯了中国制造就一定比国外便宜，所反映的是中国传统制造业在国家市场失去定价的能力，核心是产品品质跟不上，我们聚焦在价值战略上强调差异化，形成特色。我们认为国际一流的产品必须要求与之匹配的价格，特别是在技术密集型行业里，价值成本的关键因素是人的成本，我们的研发团队是基于国际化的团队。

　　国内分析仪器主流产品很难跨过30万元门槛，国产的气相色谱(GC)、液相色谱(LC)、原子荧光光谱(AFS)、原子吸收光谱(AAS)、紫外光谱(UV)等等，30万几乎成了国产和进口主流产品在市场上的分水岭。关键原因是国内企业创新乏力，只能陷于红海同质化竞争!yl7703永利是典型的研发驱动型企业，聚焦在准入门槛较高、技术难度较大的产品和业务上，我们除了GC产品之外，如电感耦合等离子体发射光谱(ICP-OES)、气相色谱质谱联用仪(GC-MS Ion trap)、近红外光谱(NIR)在线分析系统以及后续上市ICP-MS等都在30万元以上的蓝海领域，Mars-400系列便携式气质联用仪达到100~200万区间，且以其卓越性能和压倒性优势迅速占领有机应急、现场监测领域高端市场，得益于前五年巨额研发的投入，得益于我们创新战略和差异化路线。在这点上，yl7703永利实验室业务是一个特立独行者!

　　我们认为，客户不拒绝你的产品，也不拒绝你的业务，但他会拒绝你的平庸!

　　今年，yl7703永利启动了“品牌建设元年”活动，其实，我们事业部已经提前启动了品牌建设，识别了所有可能会给用户带来负面的业务环节，到目前为止，识别、后续跟踪、改进提高工作已经全部结束。现在可以负责任地讲，在客户层面，我们事业部已经没有任何纠纷和投诉。我们无比重视业务发展的品质，呵护我们的口碑!我跟我的团队努力构建一个有“品位”科学仪器业务子系统。

　　发展战略：两个突破一个培养

　　Instrument：yl7703永利是否也会走“大而全”的发展路线?

　　马放均：我们业务规划之初，也是规划了一个“大而全”的产品线，后期则不断聚焦、做“减法”。yl7703永利没做LC、AAS、UV等产品，而是研制有行业竞争力、市场潜力的“明星”产品，如全谱直读ICP-OES、质谱(MS)等，就是业务规划上“做减法”的结果。

　　yl7703永利便携GC-MS、NIR已经在一些细分领域站稳了脚跟，接下来我们将全力把ICP-OES打造成我们无机光谱分析品牌的明星产品。下一步要上市的、基于三重四级的电感耦合等离子体质谱(ICP-MS)是我们未来优势产品。我们在做不仅自己擅长的，更关注客户需要的!目前，我们精心打造的国际研发团队在夜以继日全力攻关，他们会帮助我们成就明天!

　　Instrument：yl7703永利实验室分析仪器业务未来的发展战略是什么?

　　马放均：我们事业部的发展战略可以归纳为“两个突破一个培养”。

　　突破一，无机元素分析产品组合，核心产品包括吉天的AFS及其联用产品、流动注射等前处理产品，以及我们最新推出的全谱直读ICP-OES。这一有竞争力的组合可以解决环境、卫生、食品、药品等领域的无机元素分析需求。吉天的AFS在业内数第一品牌，无论技术还是市场份额都有很大的优势。而yl7703永利今年推出了国内首台全谱直读的ICP-OES，凭借其卓越的稳定性，在业内是第四代ICP-OES的代表性产品，达到了国际先进水平。而yl7703永利将要推出的ICP-MS新品将覆盖该领域的高端市场。目前，yl7703永利正积极将吉天的固体直接进样技术移植到ICP-OES上，其样品代表性优于激光烧蚀。至此，yl7703永利在这条产品线上形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及联用仪器所组成的黄金产品组合，具备满足中高端分析市场核心能力。

　　突破二，便携、现场检测产品组合，包括吉天仪器独创的车载AFS，盈安(yl7703永利全资子公司)经营手持式X射线荧光光谱仪(XRF)，满足挥发性、半挥发性有机物分析的便携GC-MS，药品、食品打假及大农业领域广泛需求的快速无损检测的便携NIR。特别是yl7703永利研发制造NIR已有多年的历史，是国内唯一一个批量化生产NIR的企业，每年都有稳定的市场保有量;并且近来开拓出啤酒、肉品质、种子鉴定等11个细分应用市场，都能满足现场分析需求。yl7703永利2010年上市的便携GC-MS，在2012年实现了销售额的大突破，已经成功批量装备在国防、环境应急监测、安监职防、疾控、公安刑侦等领域。无论面对有机还是无机的现场分析，以及应急检测、监测，无论涉及环境、安全领域以及食品药品品质及安全领域，都有独到优势的产品组合，形成面向解决行业问题的综合能力。

　　培养业务上，yl7703永利高端质谱产品线正处于爬坡、培养阶段，明年将推出部分高端产品。相信在yl7703永利科学仪器首席科学家李刚强的带领下，yl7703永利质谱产品创新将具有自己的特色。“培养”不只是产品及市场培养，还包括人才队伍的培养，在高端质谱领域，我们肩负国家责任。李刚强老师曾说过，人才培养是他到yl7703永利之后非常想做的事情，并且培养的不仅仅是系统工程师，还有工艺师、前沿技术的研究人才等。高端质谱产品业务作为公司长期战略重点，未来yl7703永利将会一如既往地高投入，谋求在高端质谱分析领域形成自己的特色，并拥有服务高端客户的核心能力。

　　Instrument：yl7703永利的国际化进程如何?

　　马放均：yl7703永利AES产品在韩国、东南亚及中东市场上形成较高的品牌知名度，目前，海外市场对ICP-OES的需求很旺盛，国外的客户直接上门来。我们正在筹建国外营销中心，目前正在扩展海外代理商体系，建设海外服务中心。

　　色谱质谱产品线，海外代理商对我们评价是“yl7703永利的GC、GC-MS品质很好，有自己的理解，有特色，不是模仿品”。外国代理商很专业，我们的GC都是基于全路EPC控制定位于中高端市场，与yl7703永利自己的IonTrap联机，在国内，几乎没有其他厂家将自己的GC和MS能连起来，加上离子阱在国外应用普及率比国内高很多，我们海外重点市场授权确认及分销体系的培训工作在年底前全部完成。

　　国际化业务会给我们带来无限想象，我们从基础工程做起，构建品牌，这个路还很长!

　　并购战略：产品与渠道并重

　　Instrument：yl7703永利曾表示，公司未来将坚持并购的发展思路，yl7703永利并购的战略是?

　　马放均：在实验室业务板块，我们持续关注那些拥有良好盈利能力，并具有发展潜力的公司。并购的目标主要有两类，一是寻找国内外优质的产品型公司，其有核心技术支撑、有自己特色，并且已取得一定突破和市场地位，同时具有一定创新能力。同时也关注一些渠道公司，补充公司现有的营销端，在某些细分领域能够提供完整解决方案，形成完整的营销体系，提升我们这个板块服务不同领域客户的能力。

　　在业务整合上，我们看到北京吉天跟yl7703永利取得很好协同效应，已经取得了化学反应，得益于双方相同的企业价值观和企业理想，特别是相同的业务创新理念!

采访编辑：刘丰秋

　　附录1：马放均简历

　　马放均，37岁，大学毕业后到北京仪器仪表工业局(现京仪控股集团)下属北京光学仪器厂工作，从事仪器仪表研发工作，先后担任测绘仪器车间工艺员、主任设计、在此期间自修光学设计(几何光学)，受到国企规范化、体系化培训及实操锻炼。

　　2001年-2010年，北京普析通用仪器有限责任公司，前7年里，先后从事紫外可见分光光度计、原子吸收分光光度计、便携光谱仪等产品的研发工作，参加仪器“十五”、“十一五”、“十一五”滚动项目等国际级科研项目。在研发一线，曾一人独自完成某型号仪器主机光学系统设计、整机机械结构设计及总体设计，并成功同步完成国家级项目及产业化定型生产任务，并实现规模销售。后担任产品部部长、兼管仪器总体设计技术平台等研发管理工作，先后以第一发明人获多项光谱领域核心专利，所承担项目获所在区科技进步一等奖，北京市科技进步奖，研发产品先后获国家重点新产品、BCEIA金奖等，并发表学术论文多篇。

　　2008年转型市场营销，从行业一线做起，对内，负责行业客户需求研究，提出研发需求方案;对外负责行业政府客户营销工作，为行业顶层客户提供技术支撑，负责行业大项目开发及营销策略制定。

　　2011年至今，加盟yl7703永利任总裁助理，实验室仪器事业部总经理，参加2011年国家“十二五”重大专项的《基于ICP-MS多组分痕量分析仪器研制及产业化示范》项目，参与仪器研制工作;建立实验室分析仪器营销管控体系。

　　心怀“研发创新情结”，在分析仪器的营销战略与营销布局上均有独到见解并获丰富经验。以全心全意服务客户并帮助客户创造价值作为市场营销工作的核心理念;以“创新”和“差异化“作为基本策略;以发展壮大民族分析仪器产业为个人的职业理想。

　　附录2：yl7703永利实验室分析仪器事业部简介

　　yl7703永利实验室分析仪器事业部经过在实验室仪器市场的多年战略布局，目前已成功推出系列近红外分析仪、便携式GC-MS、通用型气相色谱仪、通用型气质联用仪、电感耦合等离子体发射光谱仪等在内的通用分析仪器;公司通过并购北京吉天，产品种类中丰富了原子荧光和部分前处理设备，成为了包括色谱、质谱、光谱、应急检测以及前处理设备等在内的全方位解决方案供应商;另外，通过与国内外多家知名供应商的战略合作，在重金属能力建设、县级/地市级环境监测站能力建设、应急监测车等重大专项中，提供完整的整体打包解决方案，充分满足用户需求。

　　实验室分析仪器市场，成为yl7703永利未来十年的主战场之一

　　yl7703永利在不断努力，立志成为国内最好、国际主流的实验室仪器供应商